Herbst 2018: 5 Tipps für den erfolgreichen Vertrieb

Nach dem heißen Sommer starten wir nun die Herbstoffensive 2018.
Prognosen sagen volle Auftragsbücher voraus, aber auch sinkende Deckungsbeiträge durch den Preisdruck.
Jetzt gilt es, zu handeln und selbstsicher in die Preisverhandlungen zu gehen.

Heute bekommen Sie von mir 5 praktische Tipps, wie Sie im vielleicht nicht weniger heißen Herbst einen kühlen Kopf und die Übersicht bewahren, Selbstsicherheit aufbauen und Ihren Deckungsbeitrag steigern:

Tipp 1:

Identifizieren Sie rund um Ihre Produkte: Stärken und Leistungen, Liefer- und Zahlungsbedingungen, Ausstattungsmerkmale, Service und Garantieleistungen. Stellen Sie das alles den Angeboten und Leistungen Ihrer Wettbewerber gegenüber und rücken Ihre Vorteile in den Fokus Ihrer Produktpräsentation oder Preisverhandlung.
Werden Sie zum Mystery-Shopper und prüfen, ob andere Firmen auch so gut sind wie Sie.
Wie – das geht nicht? Ich mache das gerne für Sie!

Tipp 2:
Kalkulieren Sie richtig!
Oft erlebe ich, dass ein Kunde Preise aufstellt, ohne vorher eine saubere Vollkostenkalkulation und einen Preisvergleich mit anderen Firmen durchzuführen. So erlebte ich einen Hersteller, der sich stets für ZU TEUER hielt, weil ihm Einkäufer das einredeten. Auf den Hinweis ZU TEUER müssen Sie so parieren:
Fragen Sie Ihr Gegenüber – IM VERGLEICH ZU WAS?
Oft werden Äpfel mit Birnen verglichen oder solche Aussagen als Vorwand eingesetzt, um den Preis zu drücken. Das ist der – legitime – Job der Einkäufer. Dazu gehört auch die Verhandlung der für sie günstigsten Zahlungsziele, Mengenrabatte oder Versandvorteile.
Mein Kunde war in der Regel 20 % zu günstig!

Tipp 3:
Bilden Sie “Aktionspakete”: Bieten Sie dabei ein Produkt mit einem weiteren Produkt kombiniert an. Fragt der Kunde zum Beispiel nach einem Produkt mit geringem Deckungsbeitrag, so empfehlen Sie ihm ein Zusatzprodukt zum Aktionspreis mit noch immer hohem Deckungsbeitrag.
Er bekommt dadurch das Gefühl, doppelt zu sparen.

Tipp 4:
Seien Sie selbstsicher und treten Sie auch so auf. Leider erlebe ich sehr häufig Verkäufer und auch Führungskräfte, die Unsicherheit ausstrahlen, wenn es darum geht, Preise zu nennen. Selbstsicherheit strahlt man nur dann aus, wenn man mit sich sowie seinen Produkten und Angeboten “im Reinen” ist (siehe dazu auch Tipp 1). Zusätzlich sollte man sich eine Liste mit 30 Argumenten erstellen, die für das eigene Produkt und die eigene Firma sprechen. Sie werden sehen, wie schnell Sie künftig auf Einwände reagieren können und mit einer perfekten Fragetechnik parieren.

Tipp 5:
Setzen Sie Stoßdämpfer! Bedanken Sie sich beim Einwand gegen den Preis bei Ihrem Kunden für seine Offenheit und hinterfragen Sie die Aussage dazu, was genau zu teuer sei. Viele Verkäufer neigen dazu, dem Kunden zu widersprechen oder ihre Preise zu rechtfertigen. Fragen Sie, was der Kunde genau meint und wie Sie trotz des höheren Preises den Auftrag bekommen, ggf. über eine Zusatzleistung oder Leistungsreduktion.
Statt 5 Artikel zum Stückpreis von 1.000 € bieten Sie bei Abnahme von 10 Artikeln 980 € das Stück an.
Oder entfernen die Verpackungskosten aus Ihrem Angebot und können dann günstiger anbieten.

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